Immer aggressiver, immer härter werden die Rabattschlachten ausgeführt – auch die Branche Optik ist längst vom Kampf „Billig gegen noch billiger“ betroffen. Wenn das doch alle so machen, muss das Geschäft mit den Rabatten sich lohnen, sagt sich manch ein traditioneller Augenoptiker und steigt ein in die „Kampfarena“. Ohne vorherige Kalkulation und in den seltensten Fällen auch ohne großartige Strategie wird mit Preisnachlässen geworben, was das Zeug hält. Und wen wundert´s: der Laden brummt, die Kunden kommen, die „Strategie“ scheint aufzugehen.

So hatte sich das auch ein großer Baumarktkonzern gedacht, sich zwar bei Tierhaltern nicht besonders beliebt gemacht, aber mit seiner Aktion „20 Prozent auf alles – außer Tiernahrung“, jede Menge Handwerker angezogen.

Nach einigen Jahren Rabatt-Aktion und unendlich viele Radio- und Fernsehspots weiter, schauen wir nun auf das Ergebnis der Rabattstrategie: Praktiker steckt tief in den roten Zahlen, Konzern-Chef Wolfgang Werner wirft das Handtuch. Selbst ein Strategiewechsel, eine Werbekampagne mit Ex-Tennisstar Boris Becker lockt die rabattverwöhnten Kunden nicht mehr an.

Das Unternehmen ist in eine Abwärtsspirale geraten, eine Falle, in die viele Unternehmer gehen. In den meisten Fällen passiert das ganz unbewußt , denn wenn man im Laden steht, sind ja immer Kunden da. Der Unternehmer hat subjektiv das Gefühl, mehr zu tun zu haben und zu verkaufen, als in Zeiten vor der Rabatt-Aktion.

Am Beispiel Praktiker sieht man, wohin eine aggressive und unprofitable Rabattschlacht führen kann: der Baumarktkonzern hat in Deutschland ein Imageproblem. Nur billig kommt bei den Kunden nicht mehr an. Andere Baumärkte setzen mit deutlichem Erfolg auf mehr Service und Beratung.

Ein Trend, der auch in der Branche Optik überdacht werden sollte. „Die ganze Welt will nur billig“ ist ein weit verbreiteter Irrglaube. Warum nicht auf das Pferd setzen, was die traditionelle Augenoptik ausmacht: Kompetenz und professionelle Beratung zu einem fairen Preis?