Der Glasverkauf ist nicht mehr so einfach, wie in den 90´er Jahren, als viele Trainer noch den Top-Down- Verkauf lehrten und Mitarbeiter anleiteten, dem Kunden immer das „optimale“ Brillenglas anzubieten. Viele Unternehmer/-innen, wie auch Mitarbeiter, trauen sich nicht mehr, dem Kunden das beste Produkt zu offerieren. Die Angst „zu teuer“ zu erscheinen führt nicht selten dazu, dass Mitarbeiter direkt zur „Aktionspreisliste“ greifen und dem Kunden nicht mehr mitteilen, dass es auch Qualitätsprodukte gibt. Der „schnelle“ Verkauf über preiswerte Gläser führt aber auch zu einem Kompetenzverlust, da im Verkaufsgespräch die Preisattraktivität immer mehr dominiert.

Preise wie „98,- € für Gleitsichtgläser“ sind in der Werbung von Filialisten keine Seltenheit mehr. Aber auch viele traditionelle Augenoptiker lassen sich verleiten, diese Preisaktionen zu kopieren und haben subjektiv den Eindruck, Geld zu verdienen. Haben Sie sich schon einmal gefragt, was sich im Kaufverhalten Ihrer Stammkunden verändert, wenn Sie in Ihrer Werbung „aggressiv“ Handelsprodukte zu Tiefstpreisen offerieren? Zuerst einmal haben Sie eine Menge Kunden im Laden! Das ist unstrittig. Wenn Sie etwas verschenken, haben Sie „sprichwörtlich“ immer die Hütte voll. Aber hat dieses Vorgehen auch etwas mit Geld verdienen zu tun, bzw. entspricht diese Preispolitik mittel- oder langfristig Ihrer Philosophie?

Hinweis: In unserem Download können Sie alle Beispiele nachlesen! Hier klicken zum Download…

In seinem Beispiel zeigt Dipl.-Betriebswirt Wolfgang Krista eindrucksvoll, dass bei einer Steigerung der Frequenz um 100% im Einzelfall die Liquidität nur geringfügig steigt, da die Verbraucher in der heutigen Zeit auch nach Werbeaktionen Ihr Kaufverhalten dahingehend ändern, dass das Niveau des Auftragswertes sinkt. Die Folge: Der Mehrumsatz durch Aktionsbrillen wird durch die Einbuße im Auftragswert bei Stammkunden zum teil wettgemacht.

Siehe hierzu die Berechnung in unserem Download.

Jeder Augenoptiker kann hier sein eigenes Szenario erstellen! Optik Muster steht für einen Qualitätsanbieter, der Markengläser favorisiert. Aber achten Sie bei Ihrer Planung darauf, dass eine „Billig-Werbeaktion“ Menschen nicht automatisch dazu motiviert, hochwertig zu kaufen. Im Gegenteil. Stammkunden könnten auch motiviert werden, ein Preissegment preiswerter kaufen zu wollen. Tauschen Sie hier auch Erfahrungen unter Kollegen aus. Wenn nun Optik Muster seine Frequenz um 100% steigert, in dem er in ein Billig-Segment einsteigt, so ergeben sich folgende Änderungen:

1. Optik Muster hat 100% Frequenzsteigerung. Primär ausgelöst durch die preisaggressive Werbung für Gleitsichtgläser 49,50 €.
2. Stammkunden kaufen zum Teil preiswertere Gleitsichtgläser, da diese jetzt aktiv angeboten werden. Andere Neukunden kaufen wiederum auch höherwertiger, so dass der Anteil der Markengläser nicht sinkt (Annahme).
3. Die Verteilung im Verkauf der Markengläser verändert sich jedoch, da die preisaktive Werbung Verbraucher motiviert, preiswerter einzukaufen. Die Stückzahl bleibt erhalten, aber das Niveau sinkt.
4. Der Umsatz steigt. In unserem Beispiel um 9%.
5. Der Rohertrag steigt.
6. Die Mitarbeiter können sich aufgrund der hohen Frequenz nicht mehr richtig um ihre „guten“ Kunden kümmern. Erste Kunden gehen „fremd“.
7. Im Einzelfall kann eine aggressive Preisstrategie das Image langfristig beschädigen.
8. Kurzfristig sinkt die Liquidität. In unserem Beispiel führt die Aktion sogar zu einem Liquiditätsverlust, da der „Mehr-Ertrag“ nicht ausreicht, die Werbekosten zu tragen.
9. Mitarbeiter verkaufen auch nach der Aktion preisaktiv und führen dem Unternehmen so einen nur schwer messbaren Schaden zu.
10. Kunden von Optik Muster werden nicht mehr durch Qualitätsargumente gewonnen, sondern der Preis steht im Mittelpunkt der Argumentation. Optik Muster ist austauschbar.

Hinweis: In unserem Download können Sie alle Beispiele nachlesen! Hier klicken zum Download…

Fazit: Wenn Sie mit Gleitsichtgläsern Geld verdienen wollen, überlegen Sie sich gut, welche Preispolitik Sie verfolgen und rechnen Sie ein denkbares Szenario durch. Viele Augenoptiker haben daraufhin schon oft Ihre Werbekonzepte verändert und sind am Ende, mit der richtigen Preisstrategie, als Gewinner vom Platz gegangen. Sie haben noch Fragen zu diesem Thema? Weitere Auskünfte erteilt Ihnen auch gerne Dipl.-Betriebswirt Wolfgang Krista unter unserer kostenlosen Service-Nr. (0800) 4282666. Als erfahrener Berater unterstützt Wolfgang Krista traditionelle Augenoptiker bei der Erstellung geeigneter Preis- und Marketingkonzepte.