Der aktuelle Werbeprospekt greift die Problematik in der Glaspreispolitik auf. Bieten Sie Ihren Kunden eine attraktive Sehberatung und verkaufen Sie neben preiswerten Handelsprodukten und preiswerten Qualitätsgläsern Ihrer Markenhersteller auch Top-Markengläser mit höchster und bester Vergütung? Dann ist der neue IBU Prospekt für Sie genau richtig.

Wenn Sie Fragen zu Auflagen, PLZ-Gebiete, Gebietsschutz und Zeitpunkt der Ausendung haben, rufen Sie uns an unter: (0228) 323017-0. Gerne informieren wir Sie auch über Individualisierungsmöglichkeiten und ob Ihr PLZ-Gebiet noch frei ist.

• Bei mir bekommen meine Kunden beste Markenqualität und gute Qualitätsgläser zu fairen Preisen! Wie aber kann ich das meinen Kunden vermitteln?
• Bei den ganzen Rabatten, die derzeit den Markt beherrschen, ist es verständlich, dass Verbraucher den Überblick verlieren. Ich möchte, dass meine Kunden aufgeklärt sind und mit einem guten Gefühl einkaufen.
• Meine Kunden sollen verstehen, dass sie bei mir eine große Auswahl an verschiedenen Qualitätsprodukten vorfinden, und dass ich deswegen aber nicht teuer bin, sondern meinen Kunden auch die Möglichkeit gebe, sich für ein preiswertes Produkt zu entscheiden!

Kommen Ihnen diese oder ähnliche Gedanken bekannt vor? Seien Sie mal ehrlich: Wie viele Ihrer Kunden wissen nicht, dass sie bei Ihnen neben bester Markenqualität auch gute Qualitätsgläser zu günstigen Preisen bekommen?

Wir sind uns sicher, dass viele Verbraucher bei der derzeitigen Rabattschlacht auf dem Augenoptikmarkt keinen Überblick mehr haben, wie teuer ihre Brille sein darf und welche Qualität sie für ihr Geld bekommen. Die Verbraucher sind verunsichert. Für viele Verbraucher geht die zunächst einzig mögliche Unterscheidungsmöglichkeit über den Preis, da Verbraucher den Qualitätsunterschied nur schwer beurteilen können oder meist gar nicht kennen! Das ist sehr schade, vor allem für diejenigen Kunden, die gerne Qualität kaufen – und das sind mehr, als man vermuten mag!

Ein häufig auftretender Beratungsfehler besteht darin, den Kunden zu schnell Aktionsgläser anzubieten und es zu versäumen, den Kunden Qualitätsprodukte zu erklären und zu offerieren. Das andere Extrem wiederum, Ihren Kunden ausschließlich Markenprodukte anzubieten, wäre genauso wenig von Erfolg gekürt, da bei einem Preisvergleich die Kunden das Gefühl haben werden, dass Sie als Augenoptiker zu teuer sind. Wie aber kommen Sie aus dieser Zwickmühle heraus?

Wenn Sie zu den Augenoptikern gehören, die neben preiswerten Handelsprodukten und preiswerten Qualitätsgläsern Ihrer Markenhersteller auch Top-Markengläser mit höchster und bester Vergütung anbieten, sollten Sie dies auch kommunizieren! Klären Sie Ihre Kunden auf und bieten Sie Ihren Kunden die Möglichkeit selbst zu entscheiden, welche Qualität und Güte sie bezahlen möchten. Ihr Kunde hat hierbei ein Recht auf Qualität, darf und soll aber auch wissen, dass Sie eine preiswertere Alternative anbieten! Hiermit ist nicht die sogenannte Top-Down-Beratung gemeint, sondern das Ziel, dem Kunden innerhalb der gleichen Glaskategorie eine echte Preisalternative anzubieten! Achten Sie hierbei darauf, dass ihre Mitarbeiter den Kunden bewusst beide Alternativen erklären und zum Kauf anbieten. Die Erfahrungen der IBU zeigen, dass Ihre Kunden gerne Qualität kaufen, sofern diese auch attraktiv angeboten und erläutert wird.

Die IBU empfiehlt Augenoptikern seit Jahren erfolgreich, eine Preispolitik umzusetzen, die dem Kunden die Möglichkeit bietet, z.B. neben einem Komfort- oder Premium Markenglas diese Designs auch als preiswerte Alternative zu kaufen. Der große Vorteil hierbei ist, dass der Kunde sich ehrlich und objektiv beraten fühlt und sich nicht selten für die bessere Qualität entscheidet.

Um diese Vorgehensweise im Rahmen von Verkaufsgesprächen erfolgreich umzusetzen, empfiehlt es sich, Ihre Kunden bereits im Vorfeld über Ihre Preispolitik, bzw. Ihre Unternehmensphilosophie zu informieren! Denken Sie über Ihre Kommunikation zu Ihren Kunden nach und gewinnen Sie Kunden mit objektiver Aufklärung über Qualität zu fairen Preisen für sich!

Das Team der IBU Marketingservice hat sich während der Vorbereitungen zu ihrer neuen Werbekampagne mit diesem Thema intensiv auseinandergesetzt, um genau diese Thematik in der Augenoptik aufzugreifen und anzugehen. Herausgekommen ist die neue Prospekt-Serie „Augenoptik neu erleben“, die die aktuelle Problematik in der Glaspreispolitik aufgreift und dem Kunden verständlich nahe bringt.

Um Sie als Augenoptiker qualitäts- und beratungsorientiert zu positionieren, kommt auch die Sehberatung im „Augenoptik neu erleben“ Prospekt nicht zu kurz. Ihre Kunden erhalten die Information, dass Ihr Unternehmen einen Schwerpunkt auf eine solide Sehberatung legt. Was die Dienstleistungspreispolitik angeht, setzt die IBU Marketingservice diese so um, wie Sie es in Ihrem Unternehmen handhaben und es sich wünschen. Mitunter stellt sich jedoch die Frage, welche Preise für die Sehberatung ratsam sind. Zu empfehlen ist, einen Sehtest in der Werbung kostenfrei anzubieten und eine Augenprüfung beim Kauf einer Brille mit dem Kaufpreis zu verrechnen. Aus unserer Erfahrung heraus nehmen Kunden eine kostenfreie „Eintrittskarte“ in das Augenoptikfachgeschäft sehr positiv an. Diese senkt die Schwellenängste der Kunden erheblich.

Augenoptiker, die neben der klassischen Augenprüfung weitere spezielle Sehtests durchführen, können diese in einer Komfortsehberatung kostenpflichtig anbieten. Hier unterscheiden sich die Preise in Deutschland sehr und reichen von 25 EUR über 49 EUR bis zu 69 EUR. Aber auch hier gilt: Aufklärung ist wichtig! Informieren Sie Ihre Kunden im besten Fall anschaulich (durch bildliche Dokumentation der verschiedenen Testverfahren), welche Leistungen Sie für diese Preise erbringen, so dass Ihre Kunden ein Verständnis für Ihre Qualität bekommen und diese schätzen lernen.

Zu guter Letzt dürfen Informationen zur Gleitsichtberatung nicht fehlen, wenn es darum geht, Ihre Kunden umfassend zu beraten und ihnen einen Eindruck zu vermitteln, welche Leistungen Sie Ihren Kunden auf höchstem Niveau erbringen.

Speziell beim Verkauf von Gleitsichtgläsern lässt sich die eingangs beschriebene Glaspreispolitik optimal und sehr effektiv umsetzen. Gleitsichtkunden sind Qualitätskunden! Seien Sie sich dessen bewusst und nutzen Sie diese Chance, Ihre Kompetenz und Ihre Qualität vor dem Hintergrund einer flexiblen Preispolitik zu erläutern. Überlassen Sie es dabei dem Kunden, sich für seinen persönlichen Glaskomfort zu entscheiden. Beim Verkauf von Gleitsichtgläsern empfiehlt es sich, „dem Kind einen Namen zu geben“, um dem Kunden die Unterschiede in der Qualität der Produktpalette leichter erklären zu können. So hat der Kunde in der „Augenoptik neu erleben“- Serie die Wahl zwischen einer ExklusivLine (Marken-Brillengläser höchster Qualität und Güte) oder einer EcoLine (Preiswerte Markengläser oder sogenannte NoName Brillengläser). Dies dient dazu, die Preispolitik überschaubarer, bzw. für den Kunden durchsichtiger zu machen.

Bedenken Sie auch, Ihren Qualitätsgleitsichtkunden mit einem Angebot zu erfreuen. Kalkulieren Sie hierbei großzügig und berücksichtigen Sie zum einen, was ein Qualitätsgleitsichtkunde als wirklichen Vorteil empfindet, zum anderen, welche Roherträge sich beim Verkauf von Qualitätsgleitsichtgläsern ergeben.

Sie werden sehen, dass nicht nur Ihre Kunden, sondern auch Sie als Augenoptiker die Augenoptik völlig „neu erleben“!